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Kolumn

Apfelroulette – Hasardeur oder Realist

Am Apfelmarkt ist die Stimmung derzeit noch von der auslaufenden Saison beeinflusst. Das Angebot war zeitweise höher als die Nachfrage. Viele Einkäufer denken noch, dass die neue Saison ähnlich an die alte anschließt.

Die Vorzeichen sind aber diametral anders als letztes Jahr. Ganz Europa ist dabei, die niedrigste Apfelernte seit einem Jahrzehnt ein zu bringen. Viele Einkäufer leben noch in der Welt, dass man den Anbieter weiterhin drücken muss, sonst wird er zu frech.

In dieser Saison wird mit Sicherheit ein Offenbarungseid geleistet. Welcher Lebensmittelhandelskonzern hat nicht nur in seinen bunten Werbebroschüren das Bekenntnis zur heimischen Produktion abgedruckt, sondern wer lebt dieses Bekenntnis.

Ich gehe davon aus, dass die Profis unter den Verkäufern jetzt schon mit ihren potentiellen Kunden vereinbaren, wer von ihnen bis zum Anschluss an die neue Ernte heimische Ware geliefert bekommt und wer halt nur Ware bekommt so lange sie für ihn verfügbar ist.

Die angelernten Verkäufer werden weiterhin am Spotmarkt verkaufen, eben dorthin, wo sie derzeit den besten Preis bekommen. Sie denken im Job nicht an Morgen.

Interessantes muss sich derzeit in den Köpfen der risikobereiten Einkäufer abspielen. Die Apfelbäume auf der Südhalbkugel haben letzte Woche die ersten grünen Spitzen aus getrieben. Wir sind also noch weit weg von einer abgeschlossenen Blüte und damit einer ersten belastbaren Risikoeinschätzung, wie die Ernte auf der Südhalbkugel ausfallen könnte. Ein Spekulieren auf einen möglichen Zusatzimport aus der Südhalbkugel gleicht zum jetzigen Zeitpunkt in etwa einem Pokerspieler, der mit einer „Trash Hand“ trotzdem in die Vollen geht. Ein Hasardeur eben. Wenn er das öfter macht, verliert er seine Seriosität. 

Auch die Verkäufer sind zum jetzigen Zeitpunkt nicht aus ihrer Verantwortung für die Gesamtentwicklung entlassen. Jetzt besteht die Chance, stabilere Geschäftsverbindungen zu jenen Kunden zu knüpfen, die auch weiterhin und beständig die heimische Ware als Teil ihrer Philosophie nach außen tragen. Wann wenn nicht jetzt.

Der zweite Zeitpunkt, beständigere Geschäftsbeziehungen aus zu bauen, ist dann, wenn bei dem einen oder anderen zwar die Ware, aber nicht die Saison zu Ende ist. Dann schlägt die Stunde der Realisten. Sie nutzen diesen Zeitpunkt, um dem Kunden zu erklären, dass er jetzt noch bis zum Ende der Saison europäische Ware bekommt. Dies aber nur dann, wenn er am Beginn der kommenden Saison auch mit Ware von von ihm einsteigt.


Fritz Prem

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