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Kolumn

Industrieapfelpreis

Produzenten verstehen sehr oft nicht, welche Leistung und welcher Aufwand dahinter stehen, um ein gutes Produkt am Markt zu platzieren und der Zielgruppe zu verkaufen.

Sehr oft wird übersehen, dass sich ein gutes Produkt nicht von alleine verkauft. Ein guter Verkäufer hat das gesamte Umfeld zu kennen und danach auf zu bereiten. All dieses Können und den großen Aufwand dazu kann man an Akademien, Universitäten oder in einer Lehre als Kaufmann lernen.

Zu viele Produzenten unterschätzen die Arbeit und den dazugehörigen Aufwand eines Verkäufers. Daher investieren sie viel zu wenig Professionalität in den Verkauf ihrer Produkte.

Das aktuelle Beispiel ist die Zeit, bevor sich ein Industrieapfelpreis am Markt festigt. Die Einkäufer der Saftindustrie sind jetzt schon fleißig dabei, das Marktumfeld ab zu checken. Apfelsaft aus Konzentrat ist ein globales Produkt geworden. Durch den Konzentrationsprozess nach dem Pressen spielen die Logistikkosten beim Endprodukt Apfelsaft im Tetrapack weltweit eine untergeordnete Rolle.

Die Einkäufer sehen sich jetzt schon an, ob die Tanklager in der Industrie bis zum Beginn der neuen Saison geleert sind. Sie beobachten die internationalen Warenströme für Apfelsaftkonzentrat, die sich durch die eruptive Zollpolitik der USA kurzfristig verändern können. Sie kennen relativ genau die Änderungen vom Konsumverhalten durch die Missernten beim Rohstoff für die Orangensaftproduktion. Und wie die Saftindustrie in den letzten Saisonen darauf reagiert  hat.

Sie kennen ihre eigenen Verarbeitungskapazitäten und wissen, wie viel sie sich zumuten können.

Auf der anderen Seite sind Produzenten oft kaum oder gar nicht organisiert. Es ist daher ein zahnloses Unterfangen, wenn einzelne Produzenten der hoch konzentrierten Industrie gegenüber ihre Preisvorstellungen kund tun.

Wenn sich die Produzenten etwa darauf verlassen, dass die Agrarpolitik diese Preisvorstellungen bei der Industrie deponiert, dann gibt es eine einzige Killerphrase: Wie viele Tonnen hat euch Bauern die Politik schon abgekauft – bisher noch keine. Und damit Ende der Diskussion.

Was ist die Leistung des Pressobstproduzenten im Verkauf seines Produktes?

Er ruft bei der Pressobstsammelstelle an, wie hoch heute der Tagespreis für Industrieäpfel ist. Vielleicht ruft er noch zwei weitere Sammelstellen an um sich zu vergewissern, dass dies so ist. Danach flucht er über den niedrigen Preis, schwingt sich auf seinen Trecker, fährt zur Sammelstelle und kippt seine Pressäpfel dort über die Laderampe. Das war seine Leistung.

Und das wird sich auch in der kommenden Saison so abspielen.


Fritz Prem

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