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Hausinterne Konkurrenz30. August 2017

In einer hochrangigen Diskussionsrunde von Controlling-Experten aus dem LEH wurde das Thema „Marge je Laufmeter Regal“ erörtert. Ein Teil des Controllings eines Unternehmens beschäftigt sich mit der Wirtschaftlichkeit einzelner Artikel im Vergleich zu einem möglichen anderen Produkt, das auf dem gleichen Platz im Regal liegen könnte und in der gleichen Zeit mehr Marge bringen könnte. Diese rein komerzielle Bestandsaufnahme steht im Spannungsfeld mit den strategischen Ausrichtungen des Verkaufes.

In dieser Diskussionsrunde ging es um die hausinterne Konkurrenz zwischen einzelnen Obst- und Gemüsearten. Wenn einer von den großen Obst-Umsatzträgern wie Apfel, Bananen, Zitrus, Beeren oder Tafeltrauben zu wenig Marge je Laufmeter Regal abwirft, so wird er langsam durch andere ab getauscht und hat nachher womöglich für längere Zeit um einen Regalplatz in der Top-Position weniger.

Der Hund liegt aber im Detail, wie es die alten Füchse der Branche nennen. Denken wir am Beispiel Apfel die Situation durch. Eine große LEH-Kette hat zB. 12% seiner Obstregal-Laufmeter mit den verschiedenen Apfelsorten und deren Verpackungen belegt. Das hausinterne Controlling stellt gleichzeitig fest, dass seit längerer Zeit vom Produkt Apfel aber bei 12% Platz nur 10% der gesamten Marge aus dem Obstsektor kommen. Diese Schere beginnt sich ganz leicht weiter zu öffnen.

Ein externer Berater könnte es sich leicht machen: mehr Äpfel raus und die nächste Obstart mit der besten Marge rein!

Woher kommt aber diese nicht zufriedenstellende Situation beim Apfel. Der Einkauf vom LEH orientiert sich am Aktionspreis des Diskonts. Immer billigere Sortimente und Verpackungen vom Apfel pflastern das Regal zu. Je billiger der Preis, desto geringer ist in der Regel die Marge. 2-Kilo-Tragtaschen schönen den Mengenumsatz, sind aber ein wesentlicher Verantwortlicher für einen niedrigeren wertmäßigen Umsatz. Auf der anderen Seite erkennen Experten im LEH, dass dass sie mit Hochpreisprodukten je Laufmeter doch eine passende Marge erwirtschaften. Dies erklärt die Umsatzzuwächse von Pink Lady und Bio-Äpfeln genauso wie von Spezialtomaten um (umgerechnet) über € 8,- je Kilo.

Fritz Prem

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