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"Obst und Gemüse nach Asien zu exportieren braucht gute Vorbereitung und Zeit, auf die schnelle geht dort nichts. "

03. Dezember 2015

Fruitconstulting ist eine Unternehmensberatung die sich neben Services für die O&G Branche, auf die Beratung mittelständischer Obst,- und Gemüseproduzenten bei ihrem Eintritt in internationale Märkte vorwiegen Deutschland, Spanien und Asien spezialisiert hat.

CEO Oliver Huesmann Fruitconsulting
CEO Oliver Huesmann - Fruitconsulting SLU

Der für das Business Development zuständige CEO Oliver Huesmann hat jetzt an dem Kongress IMEX Andalucia 2015 zur Internationalisierung und Förderung spanischer sowie europäischer Agrarbetriebe in Málaga teilgenommen. In verschiedenen Vorträgen und Diskussionsrunden wurden wichtige Empfehlungen und Hinweise zum asiatischen Markteintritt erörtert.
Sein Rat ist, den neuen Markt ausreichend zu kennen und genügend Zeit zu haben. Der erfolgreiche Eintritt in den asiatischen Markt erfordert neben diesen zwei Voraussetzungen eine sehr gute« Vorbereitung und Planung ».

Ist es für jede Firma möglich in den asiatischen Markt zu investieren, oder ist eine Mindestgröße nötig?

Neben einer guten Vorbereitung und Beratung bei der Internationalisierung, ist auch eine gewisse Firmengröße und Erfahrung im internationalen Handel nötig. Es ist ein sehr dynamischer und kein einfacher Markt. Firmen die bisher noch nicht in internationale Märkte verkauft haben sollten erst einmal in europäischen Märkten beginnen und somit Erfahrungen zu sammeln. Danach kann man sich Gedanken über einen Schritt ins Reich der Mitte machen. Obwohl das sehr stark von dem jeweiligen Produkt des einzelnen abhängig ist. Man kann sagen, genau wie in Europa haben es die kleineren und mittleren Betriebe in Asien nicht ganz so leicht. Auch wenn die meisten produzierenden Agrarbetriebe gerade diese Unternehmensgröße vorweisen. Es gibt aber von diesen Unternehmen durchaus sehr erfolgreiche in Asien, deren Geschäfte sich stetig weiterentwickeln.

Was muss derjenige klar Wissen, welcher Asien erobern will?

Es wird ihn am Anfang einiges an Kraft, Zeit und finanzielle Mittel kosten. Reisen dauern in der Regel 24 Stunden, man trifft auf völlig andere Kulturen und man wird manchmal den Eindruck haben das man kein Schritt nach vorne kommt. Das bedeutet 6 – 7 Reisen, Messen, Meetings die alle ca. 1 Woche in Anspruch nehmen und Geld kosten. Gerade im ersten Jahr glaubt man ständig das man nichts erreicht. Dieser Kompromiss muss einem klar sein. Ebenso benötigt man eine interne oder externe Abteilung die sich ausschließlich um dieses neue Development kümmert. Die Verhandlungen mit Asiaten sind langwierig und man benötigt sehr viel Ruhe und Geduld und sollte gut vorbereitet sein. Wichtig ist sein Produkt, den möglichen Markt, die potentiellen Kunden sowie die Geschäftsmöglichkeiten gut zu kennen. Diese Analyse muss vor dem Beginn der Akquise erledigt sein um sich dann langfristig in das Geschäftsumfeld zu begeben. Denn in Asien funktioniert nichts kurzfristig.

Macht es die Sache einfacher einen nationalen Mitgesellschafter zu haben?

Ein lokales Joint Venture kann ein sehr guter Weg sein. Aber auch hierfür benötigt man die selbe Zeit. Erfahrungen hierzu gibt genügend: « positive und negative » . Besser ist es sich mit geeigneten Fachleuten die beide Märkte und Gepflogenheiten kennen, sowie einem guten Netzwerk selbst aufzustellen. So wird man kontinuierlich auf Kultur, Markt, Wirtschaft und Gesetze vorbereitet und selbst zum Profi.

Ist die Sprache ein Hindernis?

Nicht anders als in anderen Ländern auch. Das Problem ist eher Kulturell. Es ist nicht nur ein anderer Kulturkreis, sondern eine eigene Welt mit Jahrtausend alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten. Wie in allen asiatischen Ländern muss zunächst eine gute persönliche Beziehung zum Geschäftspartner aufgebaut werden. Sie nennen es z.b. Guanxi („Erst der Mensch, dann das Geschäft“ , „Wie du mir, so ich dir“) Kaltakquise funktioniert somit in China nicht. Wir sprechen aber trotzdem von sehr weit entwickelten und sehr reichen Ländern in denen gerade die Mittelschicht extrem stark wächst. Bis 2030 erwarten wir ca. 3,2 Milliarden Asiaten in der Mittelschicht. Die heute am stärksten ausgeprägten sind Südkorea, Taiwan, Japan, Hong Kong und Singapore.

Welches Land bietet die beste Einstiegsmöglichkeit nach Asien?

Aus meiner Sicht ist der beste Standort Hong Kong. Es wird Englisch als eine der offiziellen Sprachen gesprochen und es wird die britische Gesetzgebung angewandt. Es gibt keine Korruption und ist somit ein relativ weiches Kissen für eine Landung in Asien um von dort aus den Rest Asiens zu erschließen. Honkong – Shenzhen verfügt über eine ausgezeichnete Logistikplattform, die eine sehr schnelle Belieferung der anderen asiatischen Ballungsräume garantiert. Ebenso sind das Gründungsprocedere sowie die Steuerpolitik in Hong Kong sehr interessant für den Sprung nach Asien.

Wie sind die Kosten für einen Gesellschaftssitz und was sind die lukrativsten Produkte?

Die Mieten in Hong Kong oder Singapore sind derzeit die teuersten der Welt, in China wiederum sind sie sehr niedrig. Das hängt davon ab was man dort eröffnen möchte ( Büro, Lager, Produktion ) Deshalb ist es so wichtig alle diese Informationen, wie Konkurrenz, Produkte, Kundenwünsche, etc. in einer Analyse zusammenzutragen um dann einen langfristigen Businessplan zu erstellen. Man muss aber immer beachten die aus Europa angesteuerten asiatischen Kunden, Gourmet, Premium und Markenbewusst sind und diese auch lohnend bezahlen.

Wie kann man die Abkühlung des Wachstum in China sehen?

Durch eine derzeit sektorale Krise wird sich da nicht viel ändern. Es ist die zweitgrößte Volkswirtschaft und hat keine Wichtigkeit als Markt verloren. Ein kürzlich gefasster Beschluss in Peking hat den Zuwachs von 100 Millionen Kindern in China erlaubt, was zur Folge hat das die Bevölkerung innerhalb kürzester Zeit um die Größe Deutschlands wachsen wird. Alle diese 100 Millionen Kinder sind künftige Kunden!!

Was sind unsere Chancen in Asien?

Das fehlende Vertrauen in eigene Herstellung, sowie die ständigen Meldungen über verseuchte Umwelt, haben dazu geführt, das europäische Produkte ganz oben auf der Liste der fernöstlichen Verbraucher stehen. Das eröffnet uns im Lebensmittel und Agrarsektor Türen und Tore bei der asiatischen Mittelschicht. Eine sehr gute verkehrstechnische Verbindung, international funktionierende Zahlungswege, Transparenz im Zielmarkt ein riesiges Wachstum hinsichtlich Menschen mit mittlerem Einkommen, machen diesen Markt zur echten Chance. Gerade für den O&G Sektor wird dieser Teil der Erde immer interessanter da die neue Zugverbindung eine Laufzeit von bis zu 16 Tagen weniger als der Seeverkehr zulässt. So verlängert sich die Haltbarkeit der Produkte wesentlich. Wenn man dann auch noch eine interessante Marke kreiert ist der Erfolg sicher nicht weit.

Fruitconsulting SLU
Website: www.fruitconsulting.eu
 

Veröffentlichungsdatum: 03.12.2015

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