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Zufriedene Kunden22. August 2016

„Auch der Wagner, der Gürtler und der Schuhmacher hatten zufriedene Kunden bis zu ihrem Ende und heute gibt es sie nicht mehr!“ So lautete einer der Standardsätze meines sehr geschätzten Marketinglehrers. Besonders der Schuhmacher sei uneinsichtig gewesen. Er habe seinem Sohn immer wieder erklärt, dass es in Zukunft immer Schuhmacher geben werde, solange es Menschen gibt, die Schuhe brauchen.

Kommt Ihnen dies ein wenig bekannt vor? Ich war in den letzten Wochen in wichtigen Produktionsgebieten für Äpfel und Birnen in Europa unterwegs. Die Zugänge in der Einschätzung ihrer eigenen Zukunft sind sehr unterschiedlich. In direkten Gesprächen mit einzelnen Produzenten hörte ich den oben zitierten Schuhmacher sehr oft indirekt wieder. Durchhalteparolen und Zweckoptimismus begleiteten die Einschätzung der eigenen Zukunft.

Sinngemäß gab es in dieser Gruppe zwei Aussagen. Zum Einen, dass die Menschen aus der Region doch längerfristig den Wert unserer Äpfel und Birnen zu schätzen wissen – Regionalität ist unser Trumpf. Zum Anderen, dass die Produktionskosten in der Region doch niedriger sind als anderswo und dass man damit im Export doch immer konkurrenzfähig sein wird.

Interessant waren für mich die Ansätze jener Regionen, die nicht „nur“ Äpfel und Birnen produzieren, sondern einen zusätzlichen Mehrwert zu diesen Produkten. Sie sehen Ihr Werk als „Gesamtkunstwerk“. Sie haben sich über die Besonderheiten der Produktion hinaus einen Status erarbeitet, der sie nicht einfach austauschbar macht. Dazu gibt es interessante Varianten, die man sich anscheinend irgendwo abgesehen hat und die auch im Frischebereich funktionieren.

Am Beginn war dieser Sektor immer mit den „Kettenhunden“ im Einkauf konfrontiert. Im Laufe der Zeit kamen strategische Elemente dazu. Die Kunden wollten möglichst direkt bei den Erzeugern bzw deren Erzeugergruppen einkaufen. Überall dort, wo dies mit einem Vorschussvertrauen gelungen ist, dort stehen heute längerfristige und erfolgreiche Kunden-Lieferantenbeziehungen. Es ist keine Einbahnstraße.

Womit wir wieder beim anfangs zitierten Schuhmacher wären. Er war überzeugt, dass seine Dienstleistung bzw sein Produkt immer in der gleichen Form von den Kunden gebraucht wird. Ähnliche Ansätze sehe ich in der landwirtschaftlichen Produktion. Genauso wie viele Milchbauern denken, dass ihre Milch gesund ist und sie daher immer gebraucht wird, genauso gibt es Apfelbauern die ähnlich denken. Die Frage ist, ob diese nicht auch wie der Schuhmacher enden werden. 

Fritz Prem 26/2016

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